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貴陽後勤管理​飯店營銷觀念的創新

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貴陽後勤管理​飯店營銷觀念的創新

發布日期:2017-05-04 作者:貴陽後勤管理​ 點擊:


貴陽後勤管理飯店營銷觀念的創新

貴陽後勤管理

傳統的飯店營銷是以標準化、規模化、模式化和層次化為特點的,而在以互聯網為代表的信息化時代,飯店營銷追求的是差異化、個性化、網絡化和速度化。這種經濟和技術發展必然要求飯店管理者要有一種全新的營銷觀念,以有效應對總體上供大於求的瞬息萬變的市場。 

整體上看,目前我國飯店業的營銷觀念還比較落後,不少還停留在 “跑單位”、“價格至上”等簡單的推銷觀念、促銷觀念的階段,而對創造市場、聯合營銷、商業生態、社會營銷等新觀念了解較少。營銷觀念的落後在很大程度上影響著營銷方式、營銷手段等方麵的創新和進步,也影響著飯店營銷的最終效果。其實,營銷不同於推銷和促銷,它強調的不僅僅是已有經驗和廣告效果,而是根據市場需求的動態變化,通過調查、分析、預測、計劃、控製等技術,來引導、開拓、擴大和滿足市場需求,從而實現企業整體和長遠的營銷目標。 

 1、從滿足市場需求的觀念向引導市場需求、刺激市場需求、創造市場需求的觀念轉變

  目前,飯店業的營銷觀念基本上是以適應市場需求為主,即看到市場上某種產品比較受客人歡迎,為了滿足市場的需求,就研究生產某種產品並把它推向市場。隻適應需求導致飯店與飯店之間的競爭更加直接,也更加激烈。為了改變這種局麵,飯店要深入研究市場需求,了解和把握“上帝”的沒有意識到的其他的潛在需求,把盲目的“我跟市場走”,轉變為“我來引領市場”,由“有什麽就賣什麽”轉變到“客人需要什麽就賣什麽”。

  怎樣識別是“滿足市場需求”的觀念還是“創造市場需求”的觀念,在市場營銷學上有一個經典的案例。英國有一家製鞋公司派了兩個推銷員到非洲大陸土著民族居住地推銷鞋子。第一個推銷員到達後,發現那裏氣候非常熱,根本沒有人穿鞋子。於是他趕緊給公司打電話,說:再不要向這裏派人了,這裏的人根本不穿鞋,因而沒有鞋的市場。而第二個推銷員抵達後,發現那裏的人都沒有穿鞋子,於是就馬上給公司打電話,說:太好了,這裏的人全沒有鞋穿,快發鞋來,這裏有極大的市場。為什麽同樣的現象,兩個人的觀點完全相反?原因就是第一個推銷員是適應市場需求的觀念,沒有人穿鞋子,要適應它肯定就沒有市場。第二個推銷員是刺激市場需求、創造市場需求的觀念,沒有人穿鞋子,如果讓每個人都買一雙穿上,那樣鞋子的市場不就很大嗎!後來他從英國專門組織了一支模特隊穿著公司漂亮的鞋子到非洲巡回表演,不少土著居民發現鞋子很漂亮,引發了光腳族穿鞋的熱情,紛紛購買鞋子,市場也就從此打開了。可見,觀念不一樣,結果也不同。

  飯店中也有同樣的例子,比如在前些年,中秋、除夕晚上到飯店吃飯的很少,因為中國人傳統的觀念是過節在家裏團圓。要適應這種觀念和需求,飯店肯定是關門。當一些飯店從創造市場需求的角度出發,開發出中秋宴、除夕宴等產品,由此就把居民們節日消費的需求給激發出來了,原來的餐飲淡季變成了餐飲旺季。目前在一些大中城市,居民要想在中秋或除夕到較好的飯店或餐館用餐,都需要提前預訂,有的甚至要提前一個多月或甚至幾個月才能預訂上。由此可見,創造市場需求的觀念對整個飯店業經營具有十分重要的意義。

  2、從封閉與獨立的營銷觀念向開放與合作的營銷觀念轉變

  隨著信息技術的發展,以網絡為基礎的信息高速公路將徹底打破國與國、地區與地區以及部門、行業、企業之間的封閉與隔閡,實現信息的共享及自由傳輸,從而形成一個嶄新的、開放的社會結構。在這種形勢下,企業如果不緊跟時代的步伐,不善於與有關的行為主體進行交流與合作,其結果必然是自我淘汰。這就需要企業與供應商、中間商、顧客、競爭對手等各方進行合作,促使信息共享,以更好地滿足顧客需求。

  囿於“商場如戰場”、“同行是冤家”等傳統觀念的束縛,目前飯店的營銷更多地表現為“單兵作戰”,即單個飯店或飯店集團著眼於采取各種有效的方法和手段,力求在競爭中擊敗對手,以贏得更大的市場份額。其實由於市場需求的日趨多元化和個性化,個體在市場中的影響力越來越弱,而且有些市場需求的滿足僅靠單個企業自身內部的力量也是難以達到的。而對於各種供應商,目前飯店更多的是采取壓價政策,以降低飯店自身的經營成本。這使得飯店與很多方麵的關係並不穩定,隨時都有破裂的危險。因此,封閉、獨立的營銷觀念越來越受到市場的挑戰。發展的趨勢是走出飯店內部,與航空公司、旅行社、商品供應商、顧客以及其他飯店密切合作,建立營銷同盟,開展合作營銷。通過資源共享,提高產品投放市場的效率,獲得理想的收益。

  3、從單一的功能營銷觀念向功能與綠色、服務等相結合的營銷觀念轉變

  所謂功能營銷,是指營銷人員在拓展市場的過程中,重點強調產品功能的多樣化和完善性,以滿足客人對於產品功能性的要求。目前多數飯店營銷人員基本上持有較為單一的功能營銷觀念,當他們麵對市場時,總是向客人介紹有多少間客房、多少個餐廳、有幾個會議室、多少種娛樂設施,以及各種設施設備的檔次等。實際上,這些都是為滿足客人的住、吃、玩、開會等直接功能而設置的。有了這些設施設備,說明客人可以在飯店進行這些最基本的活動。

  其實,除這些直接功能需求外,客人還有很多其他潛在的需求,如細致的服務、崇高心理的滿足、安靜的環境、充滿文化氣息的氛圍等。當客人比較看重這些需求時,單一的功能營銷對他們來說效果就不會很明顯,而需要在營銷時強調飯店產品在環保、服務等方麵的附加價值。因此,當有形的設施設備等質量差異日益縮小時,飯店營銷過程中要把綠色、服務等作為產品整體概念中的延伸產品,從而為飯店形成新的“賣點”。因為他們不僅可以改善客人生活質量,也可以為飯店樹立新的市場形象。


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